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venerdì 15 maggio 2015

Nella vendita l'abito fa il monaco!

C’è chi vende prodotti, chi vende idee, consigli…Pensaci bene, in fondo in fondo, siamo tutti venditori e possiamo migliorare!

Non sei un commerciale eppure ti ritrovi ogni giorno a “vendere” qualcosa. 

Proponi alla tua dolce metà un viaggio da fare insieme, illustri al tuo capo un progetto che vuoi farti finanziare, consigli ai tuoi amici un’attività da fare nel weekend ma soprattutto, pensando al network marketing, molte persone non iniziano a livello "professionale" ma ci impiegano un tempo limitato, contattando persone di loro conoscenza, parenti, amici, colleghi e proponendo vantaggi, perchè è il vantaggio che costituisce la vendita...un prodotto che non apporta benefici non verrà mai venduto, come una proposta che non ha alcun vantaggio su chi la ascolta non verrà mai presa in considerazione...ci hai mai pensato?
Lo stesso discorso vale per le idee:
Tutti noi ci troviamo a “vendere le nostre idee” ogni giorno e siamo molto bravi nel farlo, perchè per noi quelle idee sono importanti.


Tuttavia non voglio divagare troppo perchè oggi ti volevo parlare di una cosa importantissima:
Soprattutto se lavori nella vendita, ci sono alcuni dettagli molto importanti che devi sapere: in molti anni ho imparato che i dettagli fanno la differenza e se sei attento a determinati “segreti” apparirai agli occhi del tuo interlocutore sotto una luce diversa, che sicuramente ti farà ottenere degli ottimi risultati.
Ecco 5 cose che ti consiglio di tenere sempre a mente,

1) ¾ del lavoro lo fa la prima impressione


Non pensare di farla franca: se hai un minuscolo buco nei pantaloni, lo smalto delle unghie consumato o ti manca un bottone ad una camicia, il tuo potenziale cliente lo noterà.

Tieni presente che il tuo acquirente soprattutto quando non ti conosce, basa la sua prima opinione sul tuo aspetto; non gli sfugge nulla.

Vendi corsi di fitness e ti sei presentato in giacca e cravatta? C’è aria di truffa! 

Vendi software gestionali e il tuo look sembra quello di un liceale? Non sei professionale!

Quindi, la prima regola per riuscire in una bella vendita è “fare una buona impressione”.
Quando dicono “l'abito non fa il monaco” nella vendita è una cavolata, perchè la gente nota l'aspetto di chi gli sta proponendo qualcosa, per il semplice motivo che tendenzialmente siamo tutti sempre un po' diffidenti quando c'è da prendere una decisione, concludere un accordo o spendere dei soldi, e questa diffidenza ci porta a notare ogni piccola sfumatura della persona che abbiamo di fronte.

Adatta il tuo look alla situazione (non sempre l’abito formale è quello giusto) ricordandoti di curare ogni dettaglio: la tua immagine diventa il tuo biglietto da visita.

2) Studia, indaga e individua l’esigenza del cliente 


Questa è una delle tecniche di vendita più utilizzate dai venditori, quelli bravi.

Un potenziale cliente ti ha concesso un appuntamento: vi incontrerete domani pomeriggio.

Ciò significa una sola cosa: lui sa che potresti avere la soluzione ai suoi problemi e tu hai 24h di tempo per prepararti.

Cosa devi fare?Studia, raccogli informazioni su di lui e, anche durante il colloquio, non incalzarlo, lascia che sia lui a parlare.Puoi chiedere in modo non invadente informazioni telefonicamente, con tono cordiale, o addirittura, se avete instaurato una corrispondenza via mail, puoi sottoporgli delle domande specifiche spiegandogli chiaramente che hai bisogno di “creare un profilo”: ti posso assicurare che questa strategia ti darà un tono molto professionale e serio dinnanzi al tuo prospect o interlocutore!

Sai qual'è il tuo obiettivo? 
Scoprire qual è il suo problema ... e risolverlo con il tuo prodotto o servizio.

3)Recupera con successo una situazione critica


Poniamo il caso che l’approccio con il cliente non sia andato bene e che ora ti trovi a essere bersaglio di una serie d’insulti “So come siete voi venditori, ho già avuto due fregature, sono stato anch’io un venditore”.

Armati di una buona dose d’ironia e rispondi con stile alle provocazioni, ma non per fare polemica o avere l'ultima parola, bensì per far capire al tuo interlocutore che non sei “il solito venditore” e soprattutto con l'ironia si riesce ad addolcire le persone diffidenti, instaurando spesso un secondo round vincente!.

Ad esempio: “Ah, è stato un venditore anche Lei? Allora saprà bene che da questa vendita dipenderà l’umore di mia moglie!” oppure “Ha già preso due fregature? Ma allora non c’è due senza tre!
E subito dopo questo esordio specifica che ovviamente stai scherzando e che tu fai questa professione perchè ami il contatto con le persone e per te proporre soluzioni è la cosa più importante.

Questa tecnica di vendita ti aiuterà a entrare in empatia e strappare un sorriso al tuo potenziale cliente.

5) Fai sentire che sei suo amico, che gli sei vicino


Una delle tecniche di vendita più banali, ma efficaci, è proprio questa: far sentire importante l’interlocutore.

Chiamalo per nome, salva il suo numero di cellulare così da rispondergli con una certa confidenza, se puoi dagli del tu, invitalo fuori per un aperitivo o una partita a golf e dimostrati che sei realmente interessato a ciò che ti racconta.
Io tutti i miei clienti li salvo con un riferimento che mi dia la possibilità di inquadrare subito con chi sto parlando.
Non esiste cosa più odiosa per un cliente di chiamare il venditore che non si ricorda neppure di aver parlato con lui...accade a volte quando hai tanti contatti, ma non deve succedere!
La rubrica del telefono permette di scrivere informazioni importanti, ed allora utilizzala!!

Essere un buon venditore significa fare il bene degli altri, non il tuo.


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