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martedì 18 novembre 2014

Strategie di vendita: COstringere o COnvincere?

Due modalità comunicazionali per raggiungere lo stesso obiettivo: far fare all’altro quello che vogliamo! Ma da come ho scritto i due verbi potete ben intuire già qual è l’essenza critica di ognuno dei due approcci. La prima modalità, è più facile e può essere applicata con successo, anche senza possedere particolari abilità comunicative.



In questa modalità rientrano pure i copioni di vendita basati su “yes set” logico- consequenziali, molto in voga fino a qualche tempo fa in certe scuole di vendita ed in certi network commerciali. Escamotage persuasivo che, sebbene d’indubbia efficacia, tende inevitabilmente a far sentire costrette le persone ad assentire, ma solo razionalmente, per evitare la dissonanza cognitiva. Ragion per cui spesso i clienti “costretti” in preda al famigerato “rimorso del compratore” ci ripensano ed annullano l’acquisto spintaneo. La seconda modalità comunicazionale, ConVincere, è più impegnativa, presuppone l’accettazione del fatto che ognuno è fatto a modo suo, oltre a richiedere maggiori attenzioni ed abilità di rapport nei confronti degli altri, ma dà certamente risultati relazionali molto positivi e che durano nel tempo. L’ideale è sapere quando, come e perché usare l’una o l’altra modalità e poi… agire di conseguenza: avere cioè libertà di scelta sulla modalità comunicativa, anziché rimanere in balia del proprio automatismo comunicativo.

Da ricordare assolutamente: anche se scegliamo con molta attenzione le nostre parole, bisogna tener sempre ben presente che tutto ciò che è fuori dal nostro controllo cosciente, come ad esempio, il nostro comportamento e la nostra voce, può comunque svelare agli altri le nostre vere intenzioni senza che ce ne rendiamo minimamente conto.

Credete davvero che gli attori sarebbero credibili e riuscirebbero a coinvolgerci ed emozionarci se recitassero soltanto attraverso le parole? E’ evidente che ciò che li rende davvero convincenti è proprio il sapiente utilizzo comunicazionale che fanno del proprio corpo e della propria voce. E’ giunto o non è giunto anche per voi il momento di assumere un maggior controllo ed una maggiore padronanza sugli strumenti più persuasivi che la natura umana vi ha donato?



10 strategie per rendere più Con-vincente il vostro aspetto esteriore

1) Curate il vostro aspetto esteriore, cioè la vostra conformazione fisica (costituzione fisica, forma del volto, colore e stato della pelle, ecc.);
il vostro “abbigliamento”; la vostra percezione interpersonale ed i vostri comportamenti interpersonali. Esistono stereotipi molto diffusi sull’aspetto esteriore in relazione con la personalità, come ad esempio: persone muscolose o robuste = forti ed energiche; persone grasse = scarso autocontrollo, calorose, estroverse, sanguigne; persone magre = introverse, tese e nervose; persone con gli occhiali = intelligenti, intellettuali, ecc.. Sebbene non esista alcuna relazione scientificamente significativa tra conformazione fisica delle persone e personalità supposta in base agli stereotipi, gli altri, già prim’ancora di conoscervi, vi tratteranno in base alle persona che sembrate loro essere!
2) Fate sport ed alimentatevi bene per migliorare la vostra salute e per rendere più in forma e flessibile il vostro corpo, aumenterà la vostra resistenza, ma soprattutto, darà l’impressione che siate persone che hanno un buon rapporto con se stesse ed un buon livello di autocontrollo. Essere in soprappeso, fumare ed essere fuori forma può dare l’impressione che siate persone in balia della pigrizia e dell’assenza di autocontrollo. Se siete uomini ed amate coprire i vostri capelli grigi o bianchi con shampoo coloranti o tinte, fatelo in modo che non si veda lontano un miglio che vi tingete i capelli, e quindi fate sempre fronte ad ogni minima ricrescita, altrimenti correte il rischio che possa arrivare a considerarvi(inconsciamente) persone non autentiche, già solo per tale motivo.



3) Riposate bene, cioè dormite profondamente, ricorrendo anche a tecniche di autoipnosi, training autogeno, rilassamento yoga, ecc., avrete un aspetto più energico e rilassato, e sarà molto facile per voi che gli altri avvertano in vostra presenza un “inspiegabile” e particolare senso di tranquillità e di fiducia, e si sentano di conseguenza più ricettivi alla vostra comunicazione e più disponibili nei vostri confronti.

4) Vestitevi in modo adeguato e senza dettagli vistosi. Adeguate il vostro abbigliamento al Dress Code e comunque ai vostri interlocutori, alle situazioni ed agli ambienti che vi apprestate a frequentare. Potete essere voi stessi anche senza abbigliarvi sempre e comunque come vi và. Potete essere voi stessi anche vestendovi, quando necessario, dovuto e conveniente per voi, in modo diverso da quello vostro preferito ed abituale.

5) Evitate “incoerenze geometriche” nei capi di abbigliamento, tipo abbinamenti di camicie a righe, con giacche o cravatte a quadri, o a pallini, ecc. in quanto rischiate di ingenerare negli altri la sensazione che siate persone incoerenti ed inaffidabili, sebbene non lo siate affatto. Sì d’accordo è un errore percettivo degli altri e può non avere nulla a che fare con la vostra effettiva coerenza ed affidabilità, ma attenzione: può precludervi a priori la fiducia degli altri!



6) Evitate abiti con fogge troppo “originali” e colori troppo vivaci per evitare di polarizzare troppo l’attenzione degli altri sul vostro abbigliamento, anziché su ciò che volete comunicar loro;

7) Evitate di vestirvi e di comportarvi in modo troppo stereotipato per evitare di essere percepiti come persone poco spontanee ed insicure.

8) Evitate gli eccessi di impeccabilità, per evitare di innescare negli altri la tipica antipatia che molti provano di fronte alle persone “troppo perfette”, oltre che per evitare di apparire troppo distanti dalle persone “normali” che invece, non sono mai troppo impeccabili.

9) State in piedi dritti e rilassati, cioè senza mai essere talmente rigidi da apparire come se aveste inghiottito una scopa.


10) Sedevi bene per sentirvi ed apparire meglio. Sedersi bene giova alla salute e dà di voi anche una immagine di tranquillità. Da ricordare: mai mostrare le suole delle scarpe quando si accavallano le gambe ed evitare, il più possibile, di piegarsi troppo in avanti per non apparire goffi e stanchi.





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