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giovedì 7 maggio 2015

Non sai negoziare? 5 mie strategie ed un libro da leggere assolutamente!

La negoziazione nella vendita e nel business (anche se hai un'azienda) è importantissima.
Me ne sono reso conto all'inizio della mia carriera di imprenditore quando iniziavo a perdere i clienti più difficili perchè NON ERO CAPACE ad creare un rapporto di bisogno e soddisfazione del bisogno attraverso il mio prodotto/servizio e questi clienti mi sfuggivano come se avessi le mani unte e cercassi di acchiappare dei pesci.

Ma ci sono arrivato dopo tante cadute e tanto tanto studio.

Questo post sarà breve perchè ti voglio dare 5 suggerimenti miei personali e ti voglio consigliare un libro innovativo (creato con delle mappe mentali e dei contenuti veramente esplosivi, frutto di uno studio sulla PNL e tecniche di "assalto" che in meno di un mese ti faranno cambiare dall'estate all'inverno, e te ne renderai conto!)


1. Valuta e dai valore al tuo “BATNA”

“BATNA” e’ l’acronimo di “best alternative to a negotiated agreement” ossia la migliore alternativa rispetto all’accordo negoziato. Il BATNA e’ il punto di partenza di qualsiasi negoziazione. Quanto più e’ forte e appetibile l’alternativa tanto più aumenta il potere negoziale. Per questo prima di accettare una proposta e’ fondamentale non solo essersi creati delle alternative, ma anche valutare attentamente quali siano le alternative possibili.
 Basti pensare alle offerte di lavoro. Il potere negoziale cambia nel caso in cui il BATNA e’ un’altra offerta di lavoro ovvero la prospettiva di rimanere disoccupati. Ancora, solo se si valuta a fondo il proprio BATNA e’ possibile proporre e considerare delle opzioni alternative (ad esempio si e’ disposti ad accettare meno soldi per più tempo libero o viceversa).

 
2. Valuta il BATNA della controparte
La posizione della controparte e’ spesso sovrastimata. Prima di accettare e’ importante valutare in modo obiettivo il BATNA della controparte e quindi
 verificare quale sarebbe la sua migliore alternativa. Generalmente chi fa una proposta tenta di ottenere di più di quanto gli spetti. E’ pertanto sempre necessario informarsi quanto più possibile sull’effettivo valore di quanto viene richiesto o offerto.

 
3. Cambia le regole del gioco
Se la controparte e’ forte (ad esempio perchè competitiva nel proprio settore di business con tendenza a negoziare solo a determinate condizioni, quali il prezzo o la tempistica a breve o a lungo termine) vale la pena tentare di “cambiare le regole del gioco” magari verificando se, in aggiunta a tali condizioni, e’ possibile proporre delle opzioni alternative che diano valore al proprio potere negoziale (ad esempio offrendo un determinato servizio, fornendo informazioni maggiori sulla qualità  di un prodotto ecc). Cambiare le regole del gioco implica ovviamente una conoscenza approfondita delle effettive esigenze della controparte nonchè una verifica delle proprie possibilità  in termini di opzioni e alternative da proporre.

 
4. Verifica le tue possibilità 
Spesso non si e’ consapevoli di quali siano effettivamente le possibili alternative da proporre in una negoziazione. Soprattutto quando si raggiunge un certo livello di esperienza nel proprio settore professionale si tende a farvi affidamento senza soffermarsi sulla più ampia gamma di opzioni che potrebbero invece essere considerate (e apprezzate) ai fini della negoziazione. Una verifica in tal senso e’ pertanto auspicabile quando si avvia una trattativa soprattutto tenuto conto che nel corso delle negoziazioni spesso lo stress e la tensione ostacolano la creatività  e la confidenza necessarie per ottenere dei buoni risultati.

 
5. Ammetti i tuoi punti deboli
Da ultimo, ma non meno importante, e’ ammettere i propri punti deboli. Una strategia a cui fare ricorso nel caso in cui non sia altrimenti possibile creare valore e fare leva sul proprio potere negoziale. Un simile approccio necessita di attenta valutazione nel caso concreto. Ma contare sulla sensibilità  e onestà  della controparte, a seconda delle circostanze, può essere più produttivo che rinunciare a priori alla negoziazione.

Ecco il libro (e ti propongo una chicca: se lo acquisti da qui ti faccio il 50% di sconto per il mio ultimo libro, basta che mi giri una mail ad andreatamburelli[at]gmail.com richiedendo una copia del mio ultimo prodotto "VenditoreTOP" in prelancio e girandomi la copia dell'ordine di questo best seller)

STRATEGIE DI VENDITA E NEGOZIAZIONE (Acquista subito con un click)

Volete conoscere il segreto più strepitoso della vendita e della negoziazione? È semplicissimo: condurre la vendita o la negoziazione nel modo in cui vuole il cliente o la controparte.
Ogni cliente ha delle precise caratteristiche personali, e qualunque decisione relativa agli acquisti avviene a livello cerebrale. Perciò, conoscendo la struttura cerebrale dei clienti potremo inviare gli stimoli giusti per risvegliare il loro interesse, adeguandoci al loro stile personale e generando così empatia nel processo di vendita e di negoziazione.
Quest'opera spiega che cosa comprano i clienti, come riconoscere il loro linguaggio cerebrale e le loro preferenze mentali, e insegna un processo di comunicazione creato dalla Programmazione Neurolinguistica e culminante nelle strategie di vendita, processo che ha consentito a migliaia di venditori di incrementare con risultati spettacolari il loro giro d'affari.
Strategie di Vendita e Negoziazione vi informa sulle più recenti scoperte sul potenziamento cerebrale e sulla loro applicazione al settore delle vendite e della negoziazione. L'esperienza di migliaia di venditori che hanno applicato queste tecniche ne conferma la validità e spiega come sviluppare la strategia adatta a ogni tipo di cliente, e a ogni tipo di prodotto o servizio che desiderate vendere.

AUTORI

Eric de la Parra Paz - E' un ricercatore e presidente del Gruppo Colinde, che gestisce programmi rivolti allo sviluppo della qualità e dell’eccellenza. Laureato con lode in Comunicazioni e Relazioni Pubbliche all’Università Latino Americana, e in Psicologia alla University State of California, ha ottenuto vari Master in Amministrazione delle Risorse Umane e Direzione Aziendale. Oltre a un dottorato in Psicologia della Cambridge University, è istruttore di Programmazione Neurolinguistica (PNL) e di Apprendimento Veloce.
María del Carmen Madero - E' ingegnere biochimico. Ha un Master in Capacità Gestionali e in Programmazione Neurolinguistica. È istruttore di PNL, Schemi Mentali e Apprendimento Veloce. Dopo avere lavorato nel campo dell’amministrazione pubblica, attualmente è istruttrice del Gruppo Colinde.


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