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mercoledì 3 settembre 2014

Cos'è la Value Proposition e perchè è importante

Se vogliamo che il nostro prodotto venga acquistato o la nostra startup possa partire con successo, il tutto dovrà rientrare in una delle seguenti tipologie:

  • Azienda/prodotto/servizio collocati in un mercato esistente
  • Azienda/prodotto/servizio in un nuovo mercato
  • Azienda/prodotto/servizio nuovi in un mercato esistente ma ad un prezzo più basso 
  • Azienda/prodotto/servizio in un mercato esistente, ma con una nicchia nuova individuata attraverso uno studio approfondito
Qualsiasi tipo di attività vogliamo aprire, dobbiamo definire con molta chiarezza la sua Value Proposition, ovvero il vantaggio rispetto ai competitors (concorrenti), una o più caratteristiche che ci rendono unici: in pratica la ragione per cui dovrebbero scegliere noi e non altri che offrono prodotti simili.

Identificando la VP dobbiamo accertarci sempre che il vantaggio che attribuiamo al nostro prodotto/servizio/startup sia riconosciuto anche dal cliente come effettivo interesse.

Immaginiamo di aprire un bar in cui le persone possano stare al tavolo e lavorare indisturbati con i loro laptop (c'è il wifi), ordinare un buon caffè e chiaccherare.
Non siamo il classico bar in cui uno entra, beve una cosa al bancone e se ne va dopo aver pagato.

Date queste premesse una possibile Value Proposition potrebbe essere:
American Cafè: il gusto dell'America nel cmfort di un ambiente casalingo nella tua città!

Come possiamo notare la VP non parla delle caratteristiche del prodotto.
Non diciamo "Il nostro caffè 100% arabica proviene dal Brasile".
In questo caso non è il prodotto che vogliamo vendere, ma il contesto in cui questo prodotto viene consumato.

Ho esposto un esempio di un prodotto di ristorazione ma questo può essere applicato a qualsiasi cosa tu voglia proporre/vendere, ti devi differenziare dalla tua concorrenza perchè ormai ci troviamo di fronte a pochissime nicchie "incontaminate" e moltissimi concorrenti, quindi, per avere risultati nella vendita, è necessario far capire al tuo potenziale cliente che tu sei arrivato, sei in campo, con un prodotto unico dalle caratteristiche uniche e vantaggiose.

Ecco alcune domande per aiutarti a formulare un'ottima Value Proposition:
  1. Cosa differenzia la mia attività da quella dei concorrenti?
  2. Come posso essere sicuro che questa differenza sia importante per i miei potenziali acquirenti?
  3. Quale sarà la leva che spingerà il mio potenziale cliente a cambiare fornitore, scegliendo me?
  4. Cosa rende il mio prodotto unico (vedi punto 1)
  5. Questa "unicità" è veramente importante per i miei potenziali clienti?
  6. Quali sono i tre principali problemi/lacune dei miei potenziali clienti?
  7. Quali sono i tre principali desideri dei miei potenziali clienti?
  8. Il mio prodotto li soddisfa completamente?
  9. Cosa mi manca per essere davvero richiesto?
Formula su un foglio di carta un piano rispondendo con senso critico e facendo le opportune ricerche, basandoti su queste 9 domande, un piano e poi riassumilo in poche parole: otterrai una Value Proposition potente che ti permetterà di presentare il tuo prodotto ed essere efficace veramente

Se vuoi approfondire:
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