Lorem ipsum

mercoledì 1 luglio 2015

Vendita: scopriamo la potenza delle parole

Che si tratti di guadagnare soldi, conquistare potere, accumulare conoscenza o primeggiare nello sport, in ogni circostanza in cui si tratti di decidere come meglio allocare il proprio tempo per compiere le scelte vincenti tra una varietà di opzioni possibili e in un ambiente in continuo cambiamento, le migliori strategie sembrano essere quelle che fanno ricorso all'emulazione dei propri simili.

(S. Ghirlanda, fisico e ricercatore di Psicologia)


Nessuno dubita sul potere che le parole o le espressioni hanno per concludere o far fallire una vendita, e come vedremo, sono proprio le parole semplici e comunemente utilizzate che possono fare la differenza.

Di seguito faremo un breve elenco delle espressioni da evitare e di quelle da utilizzare per aumentare le probabilità di concludere positivamente una vendita.

Da Evitare
● Le domande che iniziano con “NO”: “Non vuole altro?”,
Non vuole acquistarlo?” , e altre domande simili che cominciano con il no sono deleterie per la vendita poiché predispongono il cliente a rispondere con un no.
Tutte queste domande possono facilmente essere sostituite con espressioni più “positive”, del tipo: “Posso mostrarle quest’ altro oggetto”, “ Come lo preferisce?”
Occorre porre la domanda in modo da guidare il cliente verso prodotti o servizi che soddisfano le sue esigenze.


● Eccessi in generale (riferito alle espressioni): eccessiva familiarità con il cliente, utilizzo di gerghi troppo semplicistici o di termini troppo tecnici.
Come regola generale lasciate che sia il cliente a guidarvi nel tipo di linguaggio utilizzato.
Se si mostra familiare nei vostri confronti potrete essere sicuri di ricambiare la stessa familiarità, se durante la conversazione utilizza termini tecnici o mostra comunque una certa conoscenza dell’argomento potrete rivolgervi a lui utilizzando termini tecnici.
Se invece non conosce l’argomento allora sforzatevi di rendere tutto il più comprensibile possibile evitando termini che il cliente non capirebbe.
Siate professionali e rispettosi nello scoprire quale tipo di linguaggio meglio si addice a quel cliente.

● Dire è “Costoso”: Uno degli errori più gravi che il venditore possa fare è dire al cliente che questo prodotto è “costoso” .
Il prezzo spesso è causa di ansia, non si sa mai come affrontarlo, alcuni venditori lo pronunciano rapidamente, altri hanno un attimo di esitazione, altri precedono il cliente dicendo che il prodotto è costoso.
L’unico modo per superare l’ansia da prezzo è studiare il prodotto ed il cliente “tipo” di quel determinato
prodotto, per acquisire sicurezza e fiducia quando si affronterà l’argomento prezzo o valore del prodotto.
Da Utilizzare

● Il nome del cliente: Tutti amano sentire il proprio nome, il venditore può sfruttare questa caratteristica comune, ripetendo il nome del cliente durante la conversazione. In questo modo il cliente recepirà che voi non vi limitate a ripetere il copione di vendita, ma state davvero discorrendo con lui.
Lo prendete in considerazione e desiderate trovare una soluzione alle sue necessità.

● Pronomi possessivi: Durante la conversazione pronunciate “Tuo”, “Tua”, “Vostro” come strumenti per rafforzare il senso di proprietà del cliente ed al tempo stesso stimolare la sua immaginazione.
Ad esempio: Evitate “il nostro piano assicurativo” e dite “il vostro piano assicurativo”.

● Domande: “Che ne pensi?” , “come fai a ……” o altre domande simili aiutano il venditore a scoprire le possibili obiezioni o perplessità del cliente ed a focalizzare l’attenzione sulla soluzione più idonea alle necessità dell’interlocutore.
Riguardo alle comunicazioni scritte, è necessario attirare l’attenzione del cliente mettendo in evidenza i vantaggi che otterrà acquistando il vostro prodotto o servizio, in alternativa si cercherà di creare un messaggio tale da suscitare la curiosità del cliente.

Quindi, per vendere di più occorre usare espressioni o parole che:
● Catturano l’attenzione del cliente: tu, unica, opportunità, novità, scoperta, per la prima volta, ecc. ecc.
● Trasmettono credibilità: leader (di mercato), garanzia, testato, soddisfazione, testimonianze, impegno, ricerca, ecc. ecc.
● Si traducono in un vantaggio per il cliente: valore, economia, risparmio, guadagno, profitto, prestazioni, ecc. ecc.
Posta un commento

Libri consigliati

Social Network Marketing 3.0

Su Amazon

Top Seller: Venditore TOP

Su Amazon

I MIsteri della Comunicazione

Bestseller Su Amazon



Andrea Tamburelli ospite di Tempo Super

Hanghout sulla gestione del tempo(Con Davide Rampoldi Coach)

Like-MLM Strategies

Software per la gestione del Network Marketing & mercato multilivello


Siamo LEADER del mercato e primi su Google, i più richiesti ed i più imitati!!!
Diffida da imitazioni e CONTATTACI SUBITO!