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venerdì 22 agosto 2014

Una conversione del 100% è possibile? Cos'è la conversione?

Inizio dicendo che questo post non vuole affatto avere carattere diffamatorio e non è una critica ma solo divulgativo nei confronti di chi legge: parto da un post pubblico, una situazione in cui ho discusso con Giacomo Bruno su Facebook relativa ad ua sua affermazione (leggi immagine), presente in un gruppo pubblico perchè la mia intenzione era quella di spiegare e chiarire alcuni concetti che a mio avviso sono necessari.
Ho lasciato volutamente nomi e cognomi ed ho pubblicato l'annuncio per dare la possibilità a chi desidera, di intervenire, anche coloro che conoscono meglio di me i prodotti informativo/didattici e le tecniche di cui si parla, perchè, ripeto non sto diffamando, criticando e giudicando nessuno ma sto parlando di un metodo e del perchè io abbia pensato di parlarne: della mia "ispirazione" che è volutamente per dovere professionale.


Innanzitutto voglio spiegare cosa significhi "conversione": supponiamo di avere un potere del 20% per ogni preventivo inviato il che significa che su 10 preventivi, 2 vengono accettati e trasformati in progetti renumerativi. A dire la verità 20% è un valore molto alto e dipendente dalla notorietà, dal business e dal prodotto ma usiamolo a titolo di esempio.
Conversione significa quindi far diventare un potenziale cliente (o prospect) un cliente effettivo.


La conversione è l'atto finale di un processo molto delicato che parte dallo studio della nicchia, il copy o lo script (cioè quello che dici, esponi) e dipende anche da COME lo esponi.
La conversione deve fare inevitabilmente conto del fattore umano che è una variabile, non un'incognita (se sai fare bene il tuo lavoro riesci anche a calcolarla molto precisamente, ma comunque diciamo che avendo a che fare con le persone non puoi controllarle nella totalità delle loro decisioni)
Ovviamente una buona strategia porta una buona conversione.

Vorrei parlarvi di un altro elemento molto importante: la "marginalità": supponiamo di essere una società web (uso questo argomento in quanto mi riguarda) che vuole iniziare a fare annunci su Google ADWords e di avere una marginalità sul prodotto che vendete (potrebbero essere i siti web per esempio) pari al 25%. Significa che se vendete a 1000€, in base al vostro costo orario, il guadagno effettivo è di 250€.

La marginalità e la conversione fanno il ritorno dell'investimento (ROI) misurato attraverso il "tasso di conversione": stabilito questo volete quindi iniziare la campagna che sperate possa aiutarvi a incentivare la richiesta di preventivi dal vostro sito, attraverso una landing page con un tasso di conversione del 3%, cioè una landing page molto buona (in base alle statistiche); significa che su 100 persone che leggono la vostra offerta (ovvero cliccano sull'annuncio), 3 eseguono la Call To Action che avete definito (in questo caso vi richiedono il preventivo compilando un form apposito).


Secondo i miei dati, di campagne pay-per-click e campagne di mail marketing, il tasso di conversione dipende dalla nicchia, dal prodotto e dal metodo (PPC, Mail marketing, eventi, ecc.)
Secondo il metodo utilizzato abbiamo differenti tassi di conversione, più alti o più bassi ma la cosa molto importante è sempre il "fattore umano" il "fattore decisione" che è una cosa soggettiva che può essere calcolata con l'esperienza e la statistica ma presenta sempre delle variabili e non delle costanti.
Se volete dei numeri, una buona campagna Adwords oscilla dal 7 al 35% mentre una campagna di mail marketing ha delle percentuali ad "iperbole" perchè può andare di conseguenza sia alla nicchia ma anche alle liste di iscritti, non potrei dare un dato certo, perchè ci sono liste che convertono dal 10 al 20% e si possono dire buone ma liste che convertono anche del 50%.

Facendo studi e test specifici ho notato quanto email marketing e social network si abbinino alla perfezione:
Dal report di un noto gestore di servizi mail marketing USA che utilizzo, emerge come social media e email marketing si rafforzino l’un l’altro: la condivisione di un’email sui social network è un sistema efficace, e a costo zero, per incentivare la diffusione virale del contenuto e ottenere di conseguenza maggiori visualizzazioni della propria campagna.
Non sorprende che tra i social network che hanno registrato le percentuali di condivisioni dei messaggi email emerga, su tutti, Facebook (82% del totale), colosso incontrastato del settore. Rispetto all’anno precendente crescono, però, Twitter (9%) e Linkedin (4%).

Per questi motivi dico che se dobbiamo fare un annuncio relativo ad un metodo di conversione, dobbiamo sempre specificare:
  1. La nicchia
  2. Il prodotto
  3. Il metodo utilizzato
Dimenticando questi tre elementi (sarebbero di più ma mi fermo qui) possiamo dire di aver scritto qualcosa di poco chiaro e affermando "conversioni al 100%" a seguito di tutti gli elementi che ho esposto, rischiamo di far passare un annuncio pubblicitario in un messaggio millantatorio, perchè mancano degli elementi della comunicazione importantissimi per chi legge e conosce ciò che ho scritto sopra.


E chiaro però come la vera potenzialità di una campagna annunci non sta nel budget che si utilizza per realizzarla ma nel tasso di conversione della propria landing page
Questo è ottenibile unicamente con una lunga serie di test (se possibile con la tecnica A/B), tanta analisi dei dati e tanta pazienza!
Il monito è quindi quello di non sprecare soldi se la propria pagina di destinazione non converte ma piuttosto di spendere quei soldi per realizzare una pagina più performante e dedicarsi successivamente alla campagna annunci a pagamento.


Strategia, ecco la chiave di volta di tutto.
Per ottenere coinvolgimento di clienti o prospect, che sia sui social o che avvenga attraverso l’email marketing, è necessaria una strategia coerente, costante e attenta di profilazione, pianificazione e analisi dei risultati di ogni attività tattica, che la relazione con il cliente richiede una presenza attenta e che l’email è di aiuto a stabilire un contatto diretto e personalizzato al momento giusto.


Concludo asserendo assolutamente che è illogico parlare di una conversione del 100% (solo il pulsante di Paypal converte al 100%) e persino quando si acquista un servizio hosting server e si chiede il periodo di downtime, nessun professionista ti dirà mai il 100% (di solito è 99%) non è una fesseria, in pratica si calcola sempre l'incognita, soprattutto in azioni che hanno a che fare con il fattore decisionale (obiezioni, indecisioni, mancanza di budget, disinteresse momentaneo, ecc).
Voi cosa ne dite?
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