La tua strategia di lead generation potrebbe avere bisogno di un aggiornamento?
Se è così, non sei solo. Solo il 40% dei marketer percepisce che il loro attuale mix di marketing online soddisfa le esigenze della pipeline di vendita.
In questo articolo analizzeremo 3 modi con cui incrementare e monitorare i lead qualificati attraverso i social media.
Qual’è il vero problema nella Lead Generation?
I marketer B2B (business to business) spesso utilizzano i social media come veicoli per accrescere la consapevolezza del dato marchio da parte del pubblico ma non come strumenti di lead generation. Se non hai dato una possibilità alla generazione di leads online attraverso i social , significa che la tua azienda si sta perdendo un canale di marketing lucrativo.
Se la mancanza di ROI (return of investment) è la tua più grande sfida con i social media, ci sono probabilmente due questioni:
- La tua squadra non ha deciso come misurare il successo dei social media. Non farti distrarre dalle “vanity metrics” (come ad esempio, i “mi piace” di Facebook o i follower di Tweeter) quando dovresti invece essere concentrato sui parametri che contribuiscono ai ricavi.
- L’uso che fa la tua azienda dei social media non si allinea con gli obiettivi del business. In molte aziende usano i social media per fornire comunicazioni tradizionali o con la finalità di offrire servizi al cliente. Se la tua strategia sui social media non è stata costruita per sostenere la lead generation, è impossibile tenerne traccia e riscontrare un ROI positivo.
Non sottovalutare le tue strategie di marketing utilizzando solo i social media come strumento di brand awareness. Utilizza i consigli che ti lascio qui sotto per iniziare a generare lead e per il monitoraggio dei social media.
#1: Concedi l’accesso ai contenuti interessanti con un formulario user-friendly da compilare
Nel marketing, che cosa costituisce un lead qualificato?
Se hai risposto “la generazione di un formulario compilato” probabilmente già hai dei contenuti di valore sul tuo sito web che prevedono che l’utente fornisca alcune informazioni per accedervi. Se non stai promuovendo tali contenuti con la richiesta di compilare un form sui tuoi canali di social media, non è possibile misurare né lead né conversioni.
Lancia una strategia di lead generation sui social media che utilizzi tutte le opportunità disponibili per promuovere il tuo contenuto bloccato. Ad esempio, Marketo ha realizzato un Tweet accattivante per la sua nuova guida alla creazione di contenuti:
Quando i potenziali contatti fanno clic sul link, sono portati ad una landing page molto accattivante con un breve modulo sopra dell’introduzione all’articolo.
Invece di limitarsi ad offrire dei contenuti di valore, Marketo richiede ai contatti di compilare il modulo prima di accedere alle informazioni. Questa tattica fa si che i tweet di Marketo contribuiscano direttamente alla generazione di lead.
Dai una possibilità a questo approccio per il tuo brand. Una volta che quei lead provenienti dai social media cominciano ad arrivare, dirai addio al monitoraggio del ROI sui social media.
#2: Aumenta il tuo pubblico con Social Ad mirati
Ora che hai guadagnato un po’ di lead generation organica sui social media, migliora i risultati con una strategia pubblicitaria social intelligente. È stata fatta molta strada dall’inizio degli annunci di engagement di Facebook nel 2008. I formati di annunci dei social media sono migliorati al di là delle metriche di engagement di base. Con il debutto delle lead generation card di Twitter e la rinnovata pubblicità basata su obiettivi di Facebook, gli annunci social si sono riposizionati correttamente per supportare gli obiettivi di business basati sulle entrate.
Le Twitter lead generation card sono una soluzione a due-click per la lead generation e appaiono come tweet promossi. Quando un utente clicca sulla scheda lead generation, questa si espande per rivelare un’offerta oppure un modulo di registrazione che è già pre-compilato con informazioni come il nome utente e l’indirizzo mail.
Ma funzionano? Ci puoi scommettere. Rock/Creek, una società di abbigliamento outdoor, ha guadagnato oltre 1.700 nuovi abbonati e-mail in meno di una settimana quando hanno usato la Twitter lead generation card.
Monitorare i tuoi contatti dalle schede di lead generation e tweet promossi è molto facile. Puoi scaricare i tuoi contatti direttamente da Twitter Ads in un foglio di calcolo o collegare il tuo CRM per ricevere automaticamente i nuovi contatti, inoltre, Twitter rende facile l’ottimizzazione con rapporti costo-per-lead integrati.
Vuoi mettere alla prova la lead generation su Facebook? Non c’è bisogno di investire in costose app per Facebook da terze parti: gli annunci di Facebook possono ora monitorare le conversioni del sito con offsite pixel.
Per iniziare, crea un annuncio che catturerà l’attenzione degli utenti di Facebook nel news feed.
Quindi, assicurati che gli annunci siano collegati ad una landing page con il contenuto bloccato per i non sottoscritti e un chiaro invito all’azione (“Download” funzionerà molto bene). Prima di lanciare l’annuncio, inserisci un pixel di conversione di Facebook personalizzato sulla pagina di ringraziamento che i contatti raggiungeranno dopo aver compilato il modulo. In questo modo Facebook traccerà automaticamente i parametri necessari per il calcolo del ROI, come il numero di conversioni, il costo per conversione e valore della conversione:
Twitter e Facebook offrono soluzioni semplici per il monitoraggio delle conversioni onsite, ma ci possono essere delle limitazioni. Ad esempio, anche se le carte di lead generation di Twitter catturano automaticamente il nome utente, l’email ed altro ancora, i brand possono volere informazioni più dettagliate, come la posizione sul lavoro, in modo da poter ottenere dei contatti più qualificati.
Per la fortuna del marketer, Twitter ha recentemente annunciato la disponibilità di un monitoraggio delle conversioni, “uno strumento di misura e reporting che aiuterà gli inserzionisti a comprendere appieno l’impatto della conversione di impressioni e di engagement dei Tweets Promossi “.
#3: Ottimizza le conversioni dei Social Ad Con Google Analytics
A questo punto, come puoi tenere traccia dei lead provenienti dai social media in un modo ancora più efficace? Integra gli obiettivi di Google Analytics ed il monitoraggio della campagna con la tua strategia di promozione social. Per iniziare, imposta il percorso di conversione in lead come un obiettivo in Google Analytics. Suggerisco di utilizzare la pagina di ringraziamento come destinazione del tuo flusso obiettivo.
Una volta che il tuo obiettivo è stato impostato, utilizza il builder di URL di Google per le campagne per etichettare correttamente i collegamenti promossi come una campagna all’interno di Google Analytics. Tre sono i campi obbligatori per creare una campagna Google Analytics:
- Fonte della Campagna
- Mezzo della campagna
- Nome della campagna
Un quarto campo facoltativo che dovresti includere è quello relativo al contenuto della campagna. Questo campo è estremamente importante per l’ottimizzazione del monitoraggio del costo per lead perché può essere utilizzato per effettuare test A/B di diverse tipologie di contenuti per l’annuncio. Una volta completati questi campi, fai clic su Invia. Otterrai una nuova URL taggata. Questo è il link che dovrai utilizzare nel tuo annuncio in modo che Google Analytics possa monitorare le conversioni.
Per visualizzare il traffico, il comportamento degli utenti e gli obiettivi completati (cioè, le conversioni) specificamente per la tua campagna pubblicitaria sui social, vai su Google Analytics> Acquisizione> Campagne.
Per monitorare i dati relativi ai contenuti della campagna, vai giù sui dettagli per l’annuncio cliccando su Contenuto dell’Annuncio nel menu a discesa secondario, sotto Dimensioni. In questo modo si può chiaramente vedere quale tipo di contenuti ha portato la maggior parte dei lead. Per calcolare il costo per lead da qui, è sufficiente utilizzare la relativa piattaforma nativa per i report per determinare la spesa su ogni annuncio e dividerle per il numero di contatti.
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