Probabilmente i clienti stanno acquistando meno frequentemente, spendono meno ad ogni transazione, e ogni acquisto è fatto con più attenzione al prezzo ed ancor di più alla qualità del prodotto, e se vedono che c’è una discrepanza tra qualità e prezzo rinunciano all’acquisto o si deve concedere loro uno sconto.
Ma attenzione, poiché quando la qualità del prodotto giustifica il suo prezzo, la gente acquista ancora. E per farli acquistare senza concedere sconti ricordate questi punti fondamentali della vendita.
La qualità è più importante del prezzo Il prezzo è quello che viene fuori dalla trattativa.
La qualità è quello che tu offri al tuo cliente.
Qualità che può riferirsi ad un servizio o ad un prodotto, consegna ed installazione in giornata, materiali speciali, servizio affidabile, selezione del prodotto ecc. ecc. sono solo alcuni esempi di qualità/valore percepiti dal cliente.
Per chiarire qual è il valore/qualità che offri al tuo cliente, rispondi a queste domande:
● Rispetto ai concorrenti, qual è il livello di qualità che offri?
● Quali sono i vantaggi esclusivi che puoi offrire?
● Quali sono le esigenze del cliente che puoi soddisfare?
● Quanto è conveniente al cliente comprare da te?
● Quanto è affidabile il prodotto/servizio offerto?
● In cosa sei il migliore?
A questo punto devi trasmettere il tuo messaggio, perché se il cliente non percepisce la qualità che stai offrendo, vorrà semplicemente acquistare il prodotto/servizio che stai offrendo al miglior prezzo possibile.
Non tutti i prodotto sono sensibili al prezzo I clienti si focalizzano sul prezzo quando il prodotto è considerato disponibile e facilmente reperibile e sostituibile.
Gli uomini di marketing lavorano duro per creare un valore unico al proprio prodotto anche se questo è simile a quello di altre aziende. Il prezzo è meno importante se il prodotto è considerato unico e o di qualità elevata. Se vendi qualcosa che il cliente percepisce come “valore aggiunto” (auto che consuma meno, un posto esclusivo per festeggiare con gli amici, una scrivania di materiale pregiato, ecc. ecc.), il cliente sarà meno propenso a richiedere uno sconto sul prezzo. Gli sconti abbattono i vostri profitti
Cercare di costruire un business vincente esclusivamente sugli sconti è dannoso e solitamente inutile. Ci sarà sempre qualcuno che offrirà un prezzo più basso del vostro. Inoltre, se offrite sempre prezzi scontati, quando lo riterrete opportuno vi sarà difficile riprendere la tariffazione normale ed incontrerete le resistenze dei vostri clienti.
Piuttosto che offrire sempre sconti, è molto meglio promuovere offerte e sconti per periodi di tempo limitati per poi ritornare alla normale tariffazione senza problemi. In alternativa è possibile offrire sconti in base a determinate condizioni.
Ad esempio: sconto per confezioni famiglia, promozioni nei giorni in cui si lavora meno, offerte di acquisto all’ingrosso, acquisti multipli di prodotti, raccolte punti ecc. ecc., in questo modo potrete offrire sconti senza mai abbandonare il listino normale.
Presentare il prezzo
Se volete evitare gli sconti, prestate attenzione alla presentazione del prezzo.
Il prezzo dovrà essere chiaro ed espresso con decisione.
Evitate giochini con le cifre e siate chiari con tutti, il cliente deve sapere cosa acquista ed a che prezzo.
Evitate le virgole ed i centesimi (se potete) e preferite le cifre tonde, comunicate al cliente il prezzo già scontato.
Ma soprattutto comunicate il prezzo con fermezza ed entusiasmo, in modo da far capire al cliente che quel prezzo è giustificato dal valore del prodotto.
Tratto dall'ultimo e-book "I segreti della vendita"
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