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martedì 28 aprile 2015

Venditore medio e venditore TOP a confronto: ecco i segreti

In questo breve post riassumo dei dati statistici espressi in contatti e tasso di conversione e delle linee guida confrontando il numero di vendite di un venditore "medio" con quelle di un venditore TOP, infine elenco le linee guida per diventare un venditore TOP (studiate sui dati relativi ai migliori venditori)



Modello di vendita
Numero obbiettivi
Tasso conversione
Vendita media
Totale vendite
Venditore medio
20 al giorno
80%
150 euro
2.400 al giorno
552.000 all’anno
Venditore TOP
26 al giorno
75%
225 euro
4.387 al giorno
1.009.000 all’anno

Da questa tabella possiamo trarre delle conclusioni interessanti:



  1. I venditori TOP lavorano di più: avvicinano più prospect rispetto ai venditori medi.
    Una maggiore determinazione porta maggiori risultati.
  2. I venditori TOP vendono di più: vendono contratti premium e servizi extra o estensioni di servizio/prodotto, mirano al contratto più alto.
  3. I venditori hanno un tasso di conversione leggermente inferiore rispetto ai venditori medi, ma non è un fatto sorprendente: avvicinano più persone e cercano quindi di vendere di più, tuttavia non si fanno intimorire dalla possibilità di ottenere un rifiuto.
Concludendo: la formula del successo è differente per ogni azienda/realtà di vendita ma ci sono degli step da osservare SEMPRE:

  1. Lavorare duramente avvicinanto più prospect
  2. Migliorare il tasso di conversione lavorando sulle proprie capacità di vendita e proposta dei prodotti/servizi
  3. Puntare alla vendita più alta, qualitativamente migliore.
  4. Soddisfare SEMPRE le esigenze del cliente.
Una cosa e’ certa, essere un venditore top significa essere innamorato delle relazioni  con i potenziali clienti!
Il segreto risiede nella capacità di costruire un rapporto di fiducia immediato e di suscitare rispetto e stima nell’interlocutore.
Nonostante si possa essere animati dalle migliori intenzioni, per riuscire in questo intento e’ necessario imparare a servirsi di forme e tecniche di suggestione conversazionale.
Grazie a questa potente forma della comunicazione umana utilizzata dai professionisti della vendita, e’ possibile:
-suscitare l’attenzione del cliente
-costruirne la fiducia 
-creare  impressioni indelebili e, infine,
-chiudere la vendita in maniera etica, altruistica ed efficace.
Allo stesso modo di atleti e maratoneti che ricorrono all’autosuggestione per aumentare le proprie performance, e’ possibile utilizzare queste tecniche per amplificare lo stato di sensibilità e rendere l’interlocutore (il potenziale cliente) piu’ ricettivo sia all’influenza di messaggi che di immagini.

Ed ora arriva il librozzo

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