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mercoledì 24 giugno 2015

Network marketing: Induciamo il cliente ad aspettarsi dei vantaggi

Oggi voglio regalarvi ina piccola perla: un micro-post (molto più corto rispetto alle mie usanze) ma essenzialmente strategico soprattutto per chi si occupa di vendita e nello specifico Network Marketing.
Si parlerà di "suggestioni" e "vantaggi", due ingredienti fenomenali per ottenere dei risultati.

P.s. prima di iniziare: Network marketing non significa solo duplicazione, sponsorship, ecc ma anche strategie all'avanguardia per vendere in modo efficace.

Le affermazioni di potere sono una potente forma di suggestione.
Permettono ai clienti effettivi e potenziali di concentrarsi sulla vasta gamma dipossibili vantaggi che potrebbero ricavare dai vostri prodotti o servizi.

 Di quali parole fanno uso le affermazioni di potere
Eccole qui:
Sono le parole come potere e non poterepossibile e impossibile, in grado e non in grado, composte come in questi esempi:
- può già immaginare quanto tempo risparmierà con questo software
- puo’ vedere se stesso mentre si rilassa in questa stupenda villa
- puo’ vedere la sua famiglia godersi questo meraviglioso giardino
- puo’ immaginare di fare delle bellissime vacanze con questa barca
- sarebbe impossibile per lei trovare una soluzione tecnologica più evoluta ad un prezzo inferiore.
Leggi ora questo esempio:

Entrando in questa villa scoprirai che e’ impossibile rinunciare alla qualita’ dei suoi spazi. Non puoi immaginarti in una casa diversa da questa. Sei cosi’ a tuo agio, cosi’ a tuo agio, ma cosi’ tanto nel grande open space da non riuscire piu’ a immaginarti in un classico appartamento. E’ impossibile avere dubbi sulla qualita’ ed il comfort di questi ambienti. Ti e’ impossibile pensare qualsiasi cosa tranne goderti la luminosita’ ed il “verde” di questa villa.
Queste affermazioni di “potere” sono davvero efficaci e di grande aiuto per incrementare le vendite. Sono affermazioni che inducono ad aspettarsi dei vantaggi proprio perchè fondate sulle possibilità.
E se fosse il cliente ad usarle con noi? 

E’ importante riconoscerle e contrattaccare perche’ potrebbero impedire di concludere la vendita.
Vediamo come. Questo esempio riguarda il titolare di un importante negozio di abbigliamento.
Un potenziale cliente entra in un lussuoso negozio di abbigliamento per un abito elegante.
Al momento di decidere sull’acquisto afferma: “non posso proprio acquistarlo ora da solo” Sentendo queste parole il bravo venditore tramite l’ascolto empatico capisce di dover espandere il pensiero del cliente rispetto a ciò che è considerato possibile. Capisce che non è un problema economico e decide di concentrarsi sulle parole non posso.
Il venditore: “perché non può?”
C: “non posso decidere da solo.”
V: “Chi dice che deve decidere con qualcun altro?”
C: “Non so. Di solito acquisto insieme ad un amico.”
V: “Ma qui non stiamo parlando di un capo d’abbigliamento informale o per il tempo libero.  Non stiamo parlando di un jeans. Stiamo parlando di lusso ed eleganza! Non deve chiedere il parere di un amico. O lo merita o non lo merita. Lei cosa pensa? Riesce ad immaginare l’espressione dei suoi ospiti ed il loro apprezzamento quando la vedranno elegante in questo lussuoso abito sartoriale?
C: “Si!”
Il venditore chiude così una vendita smontando un’affermazione di non potere.
Attenzione! Quando un potenziale cliente dice che “non può” fare qualcosa, a volte è realmente così, a volte il limite, la barriera è un fatto puramente mentale.
Accettare i limiti di pensiero del potenziale cliente come un’affermazione assolutamente vera, può rappresentare la perdita della vendita.

Quindi mai prendere le affermazioni di non potere” alla lettera!
Con la pratica, il garbo e l’ascolto empatico si possono mettere in discussione delle affermazioni di “non potere” molte delle quali crolleranno da sole.
Questi strumenti fanno la differenza ! Qualcuno potrà vendere molto di più….qualcun altro … ovviamente… non avrà le stesse possibilità”.
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