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mercoledì 3 giugno 2015

Come calcolare il proprio prezzo

Spesso in questo blog si parla di strategie di vendita e di marketing...
Ok, ammesso che siamo riusciti ad "entrare" nei bisogni del cliente e lo abbiamo colpito con la nostra offerta...per chiudere il cerchio dobbiamo "fare un prezzo".

Tale prezzo deve valorizzare a pieno la nostra attività, il nostro prodotto, tenendo sempre in considerazione l'andamento del mercato.

Chi ha studiato marketing sa che il pricing è uno degli elementi fondamentali e se il nostro compenso non è allineato e coerente con la nostra offerta e posizione nel mercato, il cliente sceglierà inevitabilmente qualcun altro!


Quante volte ci siamo sentiti dire "offre la stessa cosa che mi da l'azienda XYZ, solo che non riesco a capire perchè da voi in preventivo c'è un 15% in più" oppure "Come fa questo prodotto ad essere di altissima qualità se il prezzo è così basso?"....

Determinare un prezzo corretto è un rebus molto spesso perchè il cliente per deformazione professionale cerca sempre di avere il massimo al minimo prezzo (anche le aziende più solide) ed i professionisti spesso quando il cliente chiede "Allora, questo prodotto/servizio che costo ha?" sprofondano in due secondi di confusione perchè non sanno le conseguenza di un prezzo che reputano giusto, ma che rischia di far saltare il cliente sulla sedia, oppure magari cercano il compromesso spesso svendendosi, e rischiando di percepire meno per accaparrarsi il lavoro.

Quando siamo chiamati a "fare il nostro prezzo" spesso cerchiamo di collocarci nella fascia media del nostro mercato, facendo una scelta prudente e conservativa nascondendoci nella massa per non dare nell'occhio ed evitare che il prezzo spaventi o condizioni a nostro svantaggio le decisioni del nostro cliente.


Tutto questo ipoteticamente è sbagliato, perchè ritengo che per ogni tipo di servizio e di mercato coi sia un giusto prezzo: se abbiamo costruito proposizione di valore e ci differenziamo dalla concorrenza, fare un prezzo basso o identico ai nostri competitors significa svalutarci inevitabilmente!
Inoltre tanto più il nostro prezzo coincide con quello degli altri, tanto più viene percepito come negoziabile.

Al contrario, tanto più si differenzia, tanto più è percepito come giustificato da un qualche fattore (che dobbiamo esporre con chiarezza) e quindi di conseguenza meno negoziabile.

Nella scelta del prezzo dobbiamo sempre tener conto del mercato a cui facciamo riferimento: un chirurgo plastico dei vip non costerà come un normale chirurgo plastico, oppure un avvocato che difende personalità di alto profilo non costerà come un normale civilista per divorzi...


In questo libro (Appunti del Venditore TOP) ho racchiuso una raccolta di appunti pratici che ti permetteranno solo con esempi pratici di applicazione, di aumentare le tue capacità di vendita e la creazione di strategie mirate all'ottenimento di risultati nel breve periodo per la tua attività.
Ecco il link diretto per acquistarlo in offerta a solo 19 euro.


Ciò che determina il prezzo è l'esclusività del servizio e spesso il brand che si crea attorno al servizio/prodotto, che sia un professionista o in'azienda.

Faccio un esempio pratico: la mia azienda, che segue spesso startup o aziende che si trovano in una posizione di svantaggio rispetto al mercato del business online, ha dei prezzi di fascia media, con delle agevolazioni nei pagamenti che permettono di ammortizzare l'investimento (sia chiaro che io con il cliente parlo sempre di investiemnto e non di spesa) nel tempo garantendo comunque una possibilità anche a chi di possibilità ne ha meno rispetto alle aziende floride ed affermate che non hanno grossi problemi a pagare un servizio di qualità maggiore rispetto i competitors.

Ti voglio consigliare un libro....

I-Factor - Il Gene dell'Imprenditore

Realizzare un'impresa: lezioni per manager

I-Factor - Il Gene dell'Imprenditore Franco Marzo
Imprenditori si nasce o si diventa? Cosa può imparare un manager da un imprenditore? Cosa significa intraprendere? Cosa fa dell'imprenditore un protagonista dello sviluppo economico e dell'innovazione?
Al centro del libro ci sono l'impresa, intesa come iniziativa di lungo e faticoso esito, e il suo protagonista, l'imprenditore. In forma di storytelling, con aneddoti e insegnamenti disseminati, si racconta la singola persona imprenditore secondo canoni di eccezionalità e di riproducibilità: l'utilizzo dei cinque sensi, le doti innate, le competenze, i valori guida.
Nel libro compaiono nomi noti e nomi meno noti dell'imprenditoria italiana. Alcuni sono eccellenze mondiali, altri sono giovani di alto potenziale. Alcuni hanno un grande presente, altri un glorioso passato, altri ancora, ci auguriamo, un radioso futuro. Compaiono uomini e donne di età diversa e di prima o seconda generazione imprenditoriale.


Strategia per calcolare il proprio "prezzo"


Per avere cognizione di quanto valiamo, sapere qual'è il nostro giusto prezzo, un'esercizio molto utile è calcolare un'ora del nostro tempo.
Partiamo da ciò che guadagniamo o da ciò che vorremmo guadagnare in un anno, dividiamo per il numero di giorni lavorativi, e poi ancora per 8 (numero medio di ore giornaliere).
Adesso il risultato lo moltiplichiamo per 2 (solo la metà delle totali ore lavorate è produttivo realmente) ne viene fuori:

Se volessi percepire 15.000 euro percepirei 17.04 all'ora
Se volessi percepire 25.000 euro percepirei 28.41 all'ora
Se volessi percepire 50.000 euro percepirei 56.82 all'ora
Se volessi percepire 100.000 euro percepirei 113.64 all'ora

Spero questo esercizio vi possa essere di aiuto per calcolare quanto vale il vostro lavoro!!



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