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mercoledì 3 settembre 2014

Consigli per studiare il mercato

Tre quarti delle energie profuse per il lancio di un prodotto sono dedicate alla raccolta dei dati, elementi necessari per avere un quadro completo ed attendibile sul quale basare ogni nostra futura strategia.
Senza uno studio del mercato non potremo mai fantasticare di ottenere un successo perchè di fatto non abbiamo idea di quale sia la realtà che ci circonda: procederemmo alla cieca, fantasticando su un ipotetico successo!


Innanzitutto i dati si classificano in:

  • Dati secondari, quelli raccolti da istituti di ricerca, Istat, Università o aziende del mercato che descirvono le tendenze del settore.
  • Dati primari ovvero quelli che raccogliamo noi personalmente, dialogando con le persone o facendo dei test sul campo
I primi dati da osservare sul mercato sono:
  • Prodotti e servizi già sul mercato.
    Andiamo nei negozi o visitiamo gli e-shops che trattano prodotti simili al nostro.
    Se abbiamo budget a sufficienza, compriamoli e testiamoli, valutiamo la fase post-vendita con occhio critico osserviamo chi vende in che modo comunica con i clienti.
    Chiediamo preventivi a nostri concorrenti, valutiamo le informazioni che ci danno ed il modo in cui impostano il messaggio: un preventivo spesso ci dice molte cose importanti, oltre ai prezzi!
    Consultiamo i blog di settore, cerchiamo di parlare con i clienti che acquistano i prodotti della nostra nicchia, attraverso i social network è ancora più semplice ottenere informazioni!
  • Concorrenti del settore.
    Chi sono i nostri concorrenti?
    In che modo vendono i prodotti o servizi che anche noi vogliamo offrire?
    Com'è la loro comunicazione?
    Come sono i loro siti? Hanno abbastanza informazioni? Ti fanno venire voglia di acquistare?
    Questo è un punto fondamentale per chi vuole entrare in un mercato saturo: impariamo dalle eccellenze, osserviamo i leader del mercato, sia quelli di grandi dimensioni che quelli alla nostra portata ma che hanno qualcosa di speciale (poniamoci queste domande: sono in grado di attrarre clienti? Coprono nicchie redditizie? Stanno crescendo con rapidità? Qual'è la loro storia?).
    Ricordiamoci sempre che i nostri futuri concorrenti potranno essere i nostri migliori mentori: impariamo dai loro errori e dai loro successi!
Un modo strategico per conoscere i player del nostro mercato è il seguente:
  • Definiamo con cura il settore nel quale ci vogliamo affacciare.
    Contattiamo i leader del mercato o le aziende più alla nostra portata e cerchiamo di carpire loro i dettagli del loro business: potranno essere fonte di ispirazione per un nostro modello basato sui successi e sui metodi efficaci.
  • Poichè anche il sito più bello ed avveniristico può nascondere un'azienda in difficoltà, attraverso le visure possiamo controllare i bilanci delle srl. Quelle che guadagnano bene ci aiuteranno a capire cosa funziona, quelle che vanno peggio ci suggeriranno modelli di business da evitare, serve sempre un po' di furbizia!
  • Anche in uno stesso settore diverse aziende possono adottare differenti strategie e processi totalmente diversi.
    Un'azienda potrebbe aver scelto il canale Internet, mentre un'altra il franchising ed un'altra ancora il Network Marketing o una strategia ibrida.
    Controlliamo quali sono i processi aziendali che funzionano, come i nostri competitors trattano la clientela, quanto sono veloci ad elaborare una richiesta, come gestiscono le critiche dei clienti, se hanno un'apparato di consulenza o assistenza.
Con tutte queste azioni strategiche avremo la possibilità di crearci un vero e proprio documento esplicito che ci aiuterà a strutturare la direzione in cui procedere, sempre utilizzando senso critico e senza troppo fantasticare, mantenendo sempre i piedi per terra e focalizzandoci sui dati reali.

L'analisi degli altri attori sul mercato è rivelatrice.
Vi consiglio di dividere la concorrenza in due macrocategorie:
  1. Gli analoghi, ovvero chi vende prodotti uguali o simili ai nostri, per studiarne le caratteristiche eccellenti, i processi efficienti e le soluzioni più efficaci
    Possiamo anche studiare delle strategie simili stando bene attenti sempre a personalizzare tutto adeguandolo alla nostra situazione, alle nostre risorse e competenze, contesto, ecc.
  2. Gli antiloghi, cioè le aziende che ci danno esempio di come NON bisogna comportarsi nel nostro mercato.
    Sono società con cui abbiamo avuto pessime esperienze oppure che non adempiono a fattori che noi riteniamo essenziali per il nostro prodotto.
    Anche queste attività vanno analizzate con occhio critico per evitare di incappare negli stessi errori e dinamiche, cosa non troppo semplice!
Non limitiamoci a copiare tutto: mischiamo ed integriamo, sperimentando ed imparando dai nostri errori, cerchiamo sempre di innovare portando nel nostro mercato delle nuove soluzioni che attraggano i nostri potenziali clienti.
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