Paul Valèry
La motivazione è quel fattore essenziale che costituisce la spinta primaria delle nostre azioni.
Ogni individuo possiede motivazioni per acquistare e sa che potrà soddisfarle solo attraverso il possesso del prodotto.
Nessuno sfugge a questo processo.
Maslow sostiene che gli individui agiscono per la soddisfazione dei bisogni personali o per eliminare le fonti di insoddisfazione, e per il professionista del marketing e della vendita è necessario individuare e soddisfare quei bisogni.
Un prospect acquista per ragioni di natura concreta (necessità d'utilizzo) o di natura psicologica (semplice piacere del possesso), o per entrambi i casi.
Le ragioni di acquisto possono essere ricondotte ad una serie di esigenze, qui di seguito ho individuato le più frequenti:
- Utilità - l'uso del servizio/prodotto ha una rispondenza a reali e tangibili esigenze
- Piacere - circondarsi di cose belle e soddisfare i propri desideri
- Orgoglio - possedere, manifestare la propria affermazione in campo sociale
- Salute - aumentare il benessere psicofisico, le condizioni di salute, igiene, ecc.
- Giovamento - diminiure la fatica, la noia, le perdite di tempo.
- Guadagno/risparmio - ottenere vantaggi economici.
- Avventura e Scoperta - verificare nuove situazioni per appagare l'istinto di curiosità.
- Istinto ludico - attrazione per i prodotti per il tempo libero e fai-da-te
- Istinto di conservazione - tutelare la sopravvivenza della propria attività e della propria famiglia.
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