In questo breve capitolo tratto dal libro "La bibbia del web-copywriter" spiego come calamitare l'attenzione del prospect attraverso delle tecniche para-ipnotiche, spiegando anche la loro collocazione scientifica e storica.
Nella tradizione Ericksoniana, della terapia strategica e della programmazione neurolinguistica è stato dato grande risultato alla tecnica per imparare ad utilizzare il linguaggio del cliente. Bandler e Grander l'hanno definita tecnica del ricalco intendendo con ciò il ricalcare il linguaggio dell'interlocutore per creare un clima relazionale suggestivo e preipnotico.
Altri autori usano il termine tracing, riferendosi non solo alla codificazione linguistica ma anche alla logica del soggetto.
De Shazer fa riferimento al joining come l'insieme di atteggiamenti e comportamenti verbali o scritti focalizzati nel creare contrasto e accordo con l'altro. J.Weakland suggeriva di assumere una posizione relazionale complementare a quella del nostro interlocutore.
Questo elenco potrebbe essere molto più lungo ma il succo del discorso è di far capire l'importanza che è stata attribuita alla capacità si sintonizzarsi con il linguaggio e gli atteggiamenti, le opinioni dell'interlocutore, allo scopo di creare il contesto suggestivo ed utilizzare le leve ipnotiche resistenti nell'interlocutore.
Questo concetto è molto importante e dev'essere tenuto in mente: non si deve utilizzare un linguaggio che si accordi con quello del prospect per essere come lui piacevolmente suggestivi: si deve utilizzare un linguaggio che si accordi con il suo e assumere atteggiamenti che si armonizzino con i suoi.
Studiando nei libri di ipnosi, emerge che se sto parlando con una persona che utilizza un linguaggio molto articolato e frasi complesse, dovremo utilizzare brevi e folgoranti enunciazioni, difatti se ci mettessimo a fare come lui, il risultato sarebbe un duello di verbosità intellettuali e lo stabilirsi si una simmetria relazionale.
Mentre commenti rapidi come fendenti penetrano suggestivamente tale tipologia di interlocutore. Portando tutto questo nel nostro mondo, dovremo individuare il tpo di prospect che leggerà la nostra pagina di vendita, il suo ipotetico modo di fare ed utilizzare di conseguenza un linguaggio che non vada in conflitto con il suo ego: se ad esempio venderò del software particolare ad un'azienda che ha già a che fare con il software, sarà del tutto inutile utilizzare un linguaggio che faccia passare il nostro prospect come un principiante alle prime armi, ma che anzi, lo faccia sentire colto e pieno di risorse, in modo da continuare la sua trance senza interromperla mai, anzi amplificandola con le nostre “frasi adulatorie”.
Goethe affermava che ci si associa per affinità e non per somiglianza: non si deve voler somigliare al nostro interlocutore per essere per lui piacevolmente suggestivi, bensì bisogna utilizzare un linguaggio che si accordi con il suo.
I prospect in stato di trance'acquisto spesso attivano una intensa ricerca del significato, andando a reperire nelle ingiunzioni del copywriter significati profondi legati alla propria realtà interiore in quel momento, ed alla propria esperienza.
Se ad esempio raccontiamo una storia ambigua, i soggetti in stato di trance tenderanno a personalizzarla più di quanto non farebbero in uno stato di veglia.
Riassumendo: il compito del copywriter, come quello dell'ipnotista è quello di mettere sopra il tavolo il materiale adatto perchè il prospect “giocandoci”, possa stimolare la propria fenomenologia ipnotica individuale.
Hai voglia di continuare la lettura? Clicca qui
Nessun commento:
Posta un commento