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lunedì 17 novembre 2014

Una proposta di vendita: 7 domande a cui rispondere

Continuiamo con l'anticipazione dell'ultima fatica a 4 mani mia (Andrea Tamburelli) e di Fabio Momesso, Social Network Marketing 3.0 con un bell'articolo che riguarda le proposte di vendita ed il segreto per confezionarle in modo magnetico e strategico: le 7 domande a cui rispondere per effettuare una proposta.

Quanti clienti hai perso fino ad oggi, a causa di una presentazione poco efficace?

Non è forse arrivato il momento di cambiare strategia, di scrivere efficaci e persuasive lettere di vendita?

Vedi, non importa se online, su carta o a voce, la presentazione del tuo prodotto deve essere efficace, convincente e cosa più importante: deve vendere, altrimenti non si chiamerebbe lettera o presentazione di vendita.


7 domande strategiche Esistono sette indiscutibili domande strategiche a cui devi rispondere, prima di scrivere una sola parola:

1.A chi si rivolge il tuo prodotto o servizio?
2.Qual è il problema che sta affrontando il tuo cliente ideale?
3.Come viene affrontato di solito questo problema?
4.Che soluzione differente propone il tuo prodotto?
5.Quale innovazione proponi per giustificarne il prezzo?
6.Quali enormi vantaggi ne trarrà il cliente comprando da te?
7.Cosa ne pensa chi ha già comprato?



Ad una giusta domanda corrisponde una giusta risposta, quindi inizia a rispondere correttamente a queste sette, prima di scrivere la tua persuasiva, efficace e convincente lettera o presentazione di vendita.
1) A chi si rivolge il tuo prodotto o servizio? “Potenzialmente è rivolto a tutti!” – Ecco la risposta mediocre di un venditore pessimo. Se anche tu non vuoi vendere, allora non ti sforzare, rivolgi anche tu il tuo prodotto a tutti. Se invece vuoi vendere, il tuo prodotto deve avere un pubblico mirato e specifico:
• Donna.
• Uomo.
• Bambino.
• Studente.
• Pensionato.
• Lavoratore.
• Manager.
• Casalinga.
• Appassionato di un hobby / sport o collezionista.
• Una persona che sta affrontando un determinato problema.

 “Un prestito tendenzialmente è rivolto a tutti i lavoratori, ma un prestito agevolato rivolto a giovani imprenditori dai 18 ai 30 anni, sicuramente desta molto di più il mio interesse.”



Ficcatelo bene in testa: Anche se hai un prodotto generico tendenzialmente rivolto a tutti, trova delle piccole sfumature o differenze, e rivolgilo ad un pubblico mirato e specifico, se vuoi destare interesse nelle tue lettere di vendita o presentazioni dal vivo.

2) Qual è il problema che sta affrontando il tuo cliente ideale? Il problema può essere grave oppure no, ma comunque devi trovarne uno che il tuo prodotto o servizio può risolvere. Attento però, non sempre il problema è quello che tu pensi. “I corsi ECM sono dedicati a chi lavora nella sanità. Anche se gli argomenti trattati erano davvero interessanti, ho scoperto che i partecipanti non erano per nulla interessati ai contenuti, ma solo ai crediti ecm, obbligatori per gli addetti ai lavori ai fini, anche, di un avanzamento di carriera.” Anche se per me, la cosa importante era l’argomento trattato nel corso, per il possibile  cliente invece era: accumulare quanti più crediti ECM possibile. In casi come questi la tua comunicazione, la tua presentazione o lettera di vendita deve sottolineare l’importanza di avere molti crediti ECM, cioè il loro attuale problema.

3) Come viene affrontato di solito questo problema? Dopo aver trovato quello giusto per il tuo prodotto, devi sottolineare come di solito viene affrontato quel problema e perché è un errore comportarsi così: “Solitamente ad ogni mal di testa prendiamo immediatamente un antidolorifico, ma quel medicinale non cura veramente il dolore, lo tampona momentaneamente. Infatti, col passare del tempo e degli anni, il mal di testa non ti passa e spesso diventa più forte e insopportabile.”

4) Che soluzione differente propone il tuo prodotto? A questo punto continui la lettera di vendita parlando della tua soluzione non convenzionale: “Un rimedio naturale ed economico contro il mal di testa sta prendendo sempre più piede. E quando dico naturale, non intendo parlare di erbe costose comprate in erboristeria. Ti parlo piuttosto del respiro. Respirare in modo corretto e in un determinato modo, che tu ci creda o no, fa passare persino il mal di testa più atroce, inoltre, l’aria è anche gratuita, meglio di così.”



5) Quale innovazione proponi per giustificarne il prezzo? Scrivere delle lettere di vendita è divertente ed aguzza la creatività e l’ingegno, soprattutto quando ti ritroverai nel punto in cui devi giustificare il prezzo del prodotto con delle motivazioni valide, razionali ed emotive allo stesso tempo. “Il prezzo di questo articolo è di € 97, anche se penso sinceramente che la tua vita vale molto, molto, molto di più. Per questo ti invito, appena avrai finito di leggere, a farmi una donazione sostanziosa sul mio conto PayPal.”  ;-) Scherzi a parte, trova delle motivazioni logiche ed emotive per cui io dovrei spendere dei soldi per il tuo prodotto. Per le motivazioni logiche e razionali cerca casi studio e statistiche a tuo favore. Per le motivazioni emotive, mostra al tuo futuro cliente come sarà bella la sua vita con il tuo prodotto, e come invece sarà orrenda senza.

6) Quali enormi vantaggi ne trarrà il cliente comprando da te? Se esistono altri prodotti simili o addirittura uguali, devi fare la differenza. La differenza la farà il tuo prodotto, se i tuoi concorrenti ne hanno uno simile. La farai invece tu, se i tuoi concorrenti hanno un prodotto uguale al tuo. Primo esempio:
“L’unico conto corrente a zero spese.” – Qui la differenza la fa il prodotto. Secondo esempio: “Esistono centinaia di corsi sulla seduzione, ma se vuoi davvero diventare un seduttore, lasciatelo dire da una donna come devi conquistarla.” – Qui la differenza la fai tu.



7) Cosa ne pensa chi ha già comprato?

Raccogli le testimonianze di chi ha già provato il prodotto.
La gente si fida del parere dei clienti, molto più di qualunque frase o parola tu dirai. Se il prodotto è nuovo sul mercato, fallo provare in anteprima almeno a 10 persone e fatti rilasciare le loro testimonianze prima di iniziare a venderlo. Ovviamente, io do per scontato che il tuo prodotto sia davvero utile al tuo pubblico. In caso contrario, cambia mestiere o prodotto da vendere.

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