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martedì 11 novembre 2014

[GUEST POST] Alessando Vella - Vendere o far acquistare?

Vendere è una questione di allenamento, lo sanno bene quelli dalla “punta delle scarpe bianca”.
Chi sono?
I venditori esperti, quelli che hanno macinato chilometri di no, quelli che sanno che un’obiezione è un passo in più verso la vendita, quelli del miglio in più dopo l’ultimo miglio.

Si impara sul campo che fare l’analisi della trattativa ogni volta che si esce dall’ufficio del cliente, è una delle maggiori azioni di successo.

Aiuta a rimanere nella consapevolezza di essere incapace in alcune aree e, quindi, osservare dove e come migliorarsi.

Ho fatto tantissime volte questa attività in forma scritta su un bel block notes, oppure, sfruttando la tecnologia di un iPad. Dopo un po’ di allenamento, il passaggio diventa veloce fino ad arrivare a rendersi conto di come correggere la mira durante la trattativa.

Nel tempo, si passa ad essere inconsapevolmente capaci.
L’analisi la si fa in modo istintivo, la trattativa diventa il campo di allenamento, i risultati arrivano copiosi. Proprio questa fase, può rappresentare il declino di un venditore.
Il rischio è di pensare di sapere e voler insegnare agli altri senza ascoltare.

Personalmente, quando incontro un venditore veramente bravo, sto in silenzio ad ascoltare, osservo come si muove, come parla, come gestisce le obiezioni, come conduce la comunicazione.
So che c’è sempre da apprendere e così cresco costantemente.

Gli USA, poi, sono una palestra continua di allenamento alla vendita.
Si impara da quando entri in un locale a quando iscrivi i figli a scuola, il noleggio di un’auto si trasforma in una scuola di up-selling fenomenale.

Il mercato di oggi, richiede competenze su diversi fronti.

Non basta avere il prodotto o una bella brochure, tante visite valgono chiusure solamente se sai come fare.
Per comprendere su quali fattori intervenire, ti propongo una piccola autoanalisi che mette l’accento su aree fondamentali per un’espansione commerciale.
Ti consiglio di usarla tipo ruota della vita: - compili la prima volta - verifichi cosa migliorare e butti giù le azioni da fare - la settimana successiva compili nuovamente l’autovalutazione e vedi i miglioramenti e le correzioni da applicare. Potremmo chiamarla la ruota della vendita.

Vediamo nel dettaglio le 8 aree: 

1. Formazione - qual è il tuo livello di conoscenza pratica? stai studiando qualcosa (libri, webinar, corsi, coaching)? Questo vale sia per le vendite che per la direzione vendite (se segui dei venditori)
2. Esperienza - quanta esperienza hai? com’è cresciuta la tua esperienza in questa settimana? Anche qui, pensa sia alla vendita che alla direzione di venditori (se ne hai).
3. New Tech - stai sfruttando il potenziale della tecnologia come supporto alla tua attività? che voto ti dai? Se sei un direttore vendite, pensa all’uso della tecnologia all’interno del tuo team.
4. Organizzazione - programmi l’attività su base mensile, settimanale, giornaliera? lavori alla giornata? usi un’agenda? fissi gli obiettivi ed hai un piano scritti di come raggiungerli (cosa, chi, come, quando)?
5.Vendite - com’è il trend delle statistiche rispetto allo scorso anno? e rispetto al tuo potenziale di vendita? come vanno le vendite ripetitive (riordini da parte dei clienti)?
6.Portafoglio Clienti - com’è la quantità del tuo portafoglio? e la qualità? hai pochi clienti di grandi dimensioni? hai molti piccoli clienti? 
7.Pubbliche Relazioni / Rete - hai una buona rete di contatti che coltivi costantemente? stai sviluppando la rete di contatti? hai un momento in agenda fissato per le pubbliche relazioni? hai difficoltà a creare contatti?
8.Mentore - hai un riferimento (venditore, consulente, coach) nel campo della vendita? Una volta compilata la prima ruota, chiediti per ogni area: “cosa posso fare questa settimana per ampliarla”.

Fissati delle priorità su cui spingere maggiormente, metti qualche piccola azione anche nelle aree per il momento meno pressanti. 

Ad esempio, supponiamo tu voglia aumentare l’area Pubbliche Relazioni / Rete. Dovresti scrivere cosa fare, individuare chi contattare, come (compreso cosa dirai), fissare quando. 

La settimana successiva, verifichi cosa hai fatto con successo e cosa cambiare.
Ecco una bella tabella di allenamento settimanale per allenare i tuoi muscoli della vendita!
Alessandro Vella


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+alessandro vella  
Chief Operation Officer presso Bogiatto 
Direttore Comparto Business presso Daniele Bogiatto 

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