L'empatia nelle vendite

I medesimi avvenimenti esteriori o le medesime condizioni toccano ognuno in modo differente o, a parità di ambiente, ognuno vive in un altro mondo (cit. A.Schoperhauer)

Riprendo quanto iniziato nel post  "Anche lui è venditore".
Una delle capacità fondamentali che deve sviluppare un business man o un venditore è quella di entrare in empatia con i propri clienti.


Ma cos'è l'empatia?
E' quella capacità di vedere la realtà dal punto di vista degli altri e di relazionarsi in modo costruttivo: nè passivo, nè aggressivo, nè controproducente per vari aspetti.
CVhiariamo che l'empatia è un atteggiamento che fa parte della personalità e come tale è frutto di una profonda elaborazione personale, che se effettuata nel lungo periodo, con molto esercizio, diventa inevitabilmente un'abitudine.

Per poter dire di essere entrati in empatia con il nostro cliente, non dobbiamo necessariamente concordare il suo punto di vista, ma semplicemente rispettarlo.
Voler vedere la realtà con gli occhi del cliente in piena empatia, non è nè un atteggiamento buonista, nè un'espressione della moralità dell'individuo, bensì una strategia di relazione che nasce prima di tutto dal buonsenso, a me piace considerarla un atto di "sano egoismo".

Considerare il punto di vista ed i bisogni del cliente genera una serie di vantaggi importantissimi per il venditore stesso, ad esempio, se il venditore è in grado di comprendere i bisogni&sentimenti del proprio cliente, è in grado di personalizzare il proprio atteggiamento influendo in modo efficace nei suoi confronti, ottenendo maggiore fiducia e quindi maggiori risultati (vendite e conversioni).

Chiunque si senta capito accetta più volentieri le interazioni con il proprio interlocutore e nella strategia proposta, il cliente sarà più propenso ad ascoltare l'argomentazione...in pratica l'empatia è una figata!
L'empatia, più che dire "capisco" è comprendere, elaborare e rispettare i sentimenti ed il modo di essere dell'altro, ma soprattutto essere in grado di capire ciò che per lui è importante.

Per essere realmente in empatia, non dobbiamo solo metterci nei panni dell'altro: dobbiamo vedere la realtà con i suoi occhi e sospendere ogni giudizio: i giudizi minano ogni rapporto!
Per generare empatia uno strumento efficace è il "mirroring" ovvero il rispecchiarsi negli atteggiamenti dell'interlocutore: sintonizzarsi in

• Tono e ritmo della voce/modalità di comunicare per iscritto nei suoi post ed abitudini linguistiche
• Intercettare i suoi interessi & passioni utilizzandole in modo strategico per entrare in sintonia con lui
• A livello personale, analizzare la postura del suo corpo

Questa tecnica va utilizzata con discrezione e tatto e se utilizzata in modo corretto è in grado di produrre risultati sorprendenti: io l'ho analizzata, studiata ed applicata e vi posso dire che l'aumento delle conversioni tra prospect e cliente effettivo sono molto alte, comunque provare per credere!

Concludo dicendo che il motivo per cui si entra in empatia con il rispecchiamento sta nel fatto che, attraverso il mirroring, accentuiamo le somiglianze e di conseguenza ne appianiamo le differenze...una strategia molto proficua e potente!

Per finire vi lascio ad una mappa mentale che racchiude una strategia per elaborare un progetto vincente, anche utilizzando la strategia dell'empatia (cliccate sull'immagine per visualizzarla a dimensioni reali)