I segreti per creare un ottimo preventivo

Io nel mio lavoro ho tantissime richieste di preventivo da parte della gente che, attraverso il mio blog o attraverso ai Motori di ricerca arriva a me.

Fondamentalmente ho capito una cosa importante: anche se il cliente ti chiede un determinato servizio, non ha assolutamente chiara l’idea di ciò che vuole, e questo può essere un punto a nostro favore perché possiamo fargli delle proposte di progetto, aggiungendo servizi ed elementi che gli possono totnare utili nel suo progetto di business. 

E’nostro dovere istruire il cliente riguardo al progetto che ci chiede, e farlo in modo completo  e persuasivo.

Inoltre attraverso il preventivo dobbiamo trasformarci in venditori del nostro servizio: dobbiamo attuare tutte le strategie intelligenti di vendita, affinchè il cliente decida di scegliere noi: dobbiamo inserire tutte le caratteristiche ed i vantaggi del nostro servizio in modo chiaro e con un linguaggio alla portata di tutti: il cliente molte volte non è un esperto!

Per fare un preventivo io penso che la prima cosa sia l’onestà: devi essere un consulente del cliente, devi istruirlo su quello che può essere la messa a punto del suo progetto e tutti gli elementi che ipoteticamente lo possono rendere proficuo e che possa permettere l’essenziale ritorno dell’investimento.

Bisogna farlo con un linguaggio chiaro e persuasivo, in modo da convincerlo che ha trovato il professionsta giusto e che il progetto che gli sto per offrire è una cosa valida.

Mi spigo meglio: se un cliente mi domanda un sito web, è mio dovere fargli capire che senza un piano di web-marketing o visibilità, avere un sito è inutile perché nessuno lo troverà.

Un altro elemento fondamentale è la chiarezza: il prospect molto spesso non è esperto di termini informatici o tecnici, ed allora dobbiamo utilizzare un linguaggio chiaro e comprensibile che ci permetta di farci capire alla perfezione dal cliente e che possa anche persuadere il cliente riguardo alla nostra visione del progetto, la nostra proposta.

Generalmente quando faccio un preventivo stilo un vero e proprio progetto, organizzato a punti, uno per ogni elemento del progetto, con relativo prezzo, in modo che il cliente si possa rendere conto dei costi e che possa eventualmente tenere o eliminare dei punti in particolare: se io propongo sito + campagna SEO + campagna di marketing nei social network, il cliente sarà libero anche di “depennare” la campagna nei SM.

Importante: quando faccio questo, alla fine scrivo il prezzo totale, successivamente porto uno sconto qualora il cliente sottoscriva il progetto completo. Questa strategia mi permette di invogliare, ingolosire il cliente a sottoscrivere quanto gli ho proposto, perché gli chiarisco che in questo modo risparmia dei soldi per avere un servizio completo che gli garantisca un ritorno dell’investimento.

Il preventivo deve contenere, collocati in una posizione ben visibile tutti i miei dati, i miei contatti, di modo che se vuole contattarmi anche telefonicamente per parlare del progetto e magari modificare qualcosa secondo la sua visione, lo può fare liberamente, ed è mio dovere ascoltarlo e trovare una soluzione.

La parte fondamentele del preventivo è la completezza: non bisogna dimenticare alcun dettaglio, nemmeno il più piccolo ed insignificante, il preventivo dev’essere impeccabile e deve riportare tutti gli elementi e le richieste che il cliente ti fa nella sua richiesta. 

Io generalmente “ricalco” (cerco di ripetere le sue terminologie) per iscritto quanto chiestomi dal cliente, per darli l’impressione di averlo capito perfettamente, come dirgli “Guarda che ho compreso e sono perfettamente cosciente di ciò di cui necessiti”.

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