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venerdì 20 giugno 2014

La tecnica più efficace per vendere il proprio prodotto al cliente

Eungène Delacroux dice "Ciò che spinge gli uomini ad andare avanti è la coscienza che non hanno fatto abbastanza"

Oltre ad essere un project manager, sono un consulente ed un venditore di una serie di prodotti e soluzioni.
Presupposto fondamentale per una buona preparazione del venditore è la conoscenza del prodotto.
In 15 anni di esperienza sul campo e dopo anni di studi di tecniche di vendita, posso affermare che il ruolo del venditore/consulente è quello di trovare la soluzione che garantisce i migliori risultati secondo le esigenze del cliente e sulla base del rapporto ottimo servizio/costi ottimizzati.


Senza la conoscenza globale del prodotto, il venditore/consulent e non può evidenziare al cliente le qualità che lo convinceranno ad acquistare.
Sono fermamente convinto (e lo dico sempre nei miei seminari) che anche particolari apparentemente non influenti possono essere utilissimi, se non fondamentali, per stimolare nel cliente l'attenzione e la curiosità.

Gli spunti di vendita, possono essere offerti da qualsiasi caratteristica del prodotto, non solo da quelle più ovvie o più evidenti: spesso i dettagli fanno in modo che il tuo servizio/prodotto si differenzi dalla concorrenza, ed il cliente spesso sceglie di affidarsi a te proprio sulla base di qualche particolare che a lui permette di soddisfare le esigenze in modo completo.

Una conoscenza completa, non solo grantisce una maggiore gamma di possibili argomentazioni nella trattativa, ma fornisce al venditore/consulente solide basi per offrire una consulenza globale al cliente.

Quando inizio un rapporto con un mio potenziale cliente, gli chiedo innanzitutto di descrivermi nel dettagli il suo business, o il suo progetto. Sono molto attento a tutti i dettagli, anche le minime sfacettature, in modo da riuscire ad effettuare uno studio dettagliato sul prodotto, sulla nicchia di mercato, sulla sua concorrenza e di conseguenza trovare la soluzione più completa da proporre.
La mia esperienza mi da modo di affermare con certezza che il metodo infallibile per trasformare un potenziale cliente in cliente effettivo, è la capacità di fare in modo che lui si affidi/fidi di te, professionista in grado di capirlo, aiutarlo con delle soluzioni complete e strategie in grado di garantire un successo del suo progetto.

Il cliente dà sempre per scontata la conoscenza approfondita del tuo servizio/prodotto e se non sei in grado di soddisfare le sue richieste, non sarai neppure in grado di fornirgli gli elementi necessari per prendere una decisione: quello che lui farà sarà rivolgersi alla concorrenza.
Al contrario mi è successo di ricevere clienti che si erano rivolti prima di me a decine di miei competitor e, nonostante la pila di brochure con le quali si erano presentati al mio incontro in studio, grazie alla conoscenza dettagliata della mia proposta, sono riuscito a conquistare la loro fiducia offrendogli un prodotto che la concorrenza non era stata in grado di offrire.

Queste sono le domande a cui bisogna sempre rispondere in modo esaustivo:


  • Qual'è la storia del tuo prodotto? Come è stato concepito?
  • Per quale motivo è stato creato?
  • Com'è il suo processo produttivo?
  • Qual'è il suo livello qualitativo?
  • Quali sono le sue caratteristiche tecniche?
  • Quali sono le esigenze del cliente che possono essere sodisfatte dal prodotto/servizio?
  • Quali sono i vantaggi che il prodotto/servizio concretamente porta al cliente?
  • Quali sono i punti di forza dei competitors?
Saper rispondere esaustivamente a queste domande ti permette di avere la competenza per saper vendere al cliente la tua soluzione, inoltre ti permetterà di ottenere da parte del cliente la massima attenzione, perchè ti vedrà come un vero e proprio personaggio chiave nello sviluppo del suo progetto di business.
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