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mercoledì 25 giugno 2014

Anche lui è venditore

Uno degli errori più commessi dai professionisti è dimenticarsi che anche il cliente a sua volta offre un servizio.
Questo concetto è da tenere sempre presente quando svolgiamo la nostra attività: a prima vista sembrerà molto banale, ma spesso la causa dei nostri fallimenti è proprio dovuta al non aver dato peso a questa realtà.


Se consideriamo che vendere è convincere altri della convenienza e dei vantaggi che apporteranno le nostre soluzioni, risulta evidente che i nostri interlocutori sono venditori di fatto!


Il concetto di cliente-professionista/venditore ci porta ad una duplice considerazione: innanzitutto dobbiamo renderci conto che anche il nostro cliente può conoscere le tecniche di persuasione & marketing e che potrebbe essere infastidito da un nostro approccio “forzato” che esalti qualità ed aspetti del nostro servizio/prodotto magari non rilevanti per lui..



Mi vengono in mente gli addetti alle televendite (si proprio Giorgio Mastrota ;-) )che sottolineano caratteristiche del tutto normali/banali dei prodotti che propongono.
Quante volte ci è capitato di sentirci infastiditi e disturbati perchè altri venditori insistenti cercano di convincerci ad avvallare le loro proposte a tutti i costi?


A volte anche noi stessi, senza rendercene conto ci comportiamo allo stesso modo...


La seconda considerazione importantissima relativa al concetto di cliente-venditore è che non dobbiamo mai perdere di vista uno dei suoi bisogni primari, ovvero quello di sicurezza.
Quando un individuo acquista un prodotto (e questo vale anche per noi), vuole essere convinto della sua validità, vuole essere sicuro che quel prodotto gli porterà dei vantaggi, in ritorno dell'investimento, gli permetterà magari di rivenderlo ad altri o acquisire degli strumenti per aumentare il suo business.



State all'occhio perchè nel prossimo post parleremo di “empatia nelle vendite” e pubblicheremo l'articolo domani, quindi saty tuned ;-)
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